Mittelstand trifft Start-up:
Steigern Sie mit innovativen Kollaborationen Ihre Wettbewerbsfähigkeit

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen mit der fortschreitenden digitalen Transformation und der Corona-Nachkrisenzeit vor großen wirtschaftlichen Herausforderungen. Durch die zunehmende Geschwindigkeit von technologischen Entwicklungen werden Innovationszyklen verkürzt und der Wettbewerbsdruck erhöht.

Moderne Unternehmen müssen neue Trends, Ideen und Technologien in ihrer Branche frühzeitig erkennen. Das heißt, sie finden einen Zugang zu digitalen Geschäftsmodellen und binden ihre Produkte sowie Services in schon existierende oder neu entstehende digitale Ökosysteme ein. Denn nur wer innovativ ist, kann mithalten und die eigene Marktposition ausbauen.

Wieso fördert die Kollaboration mit Start-ups die eigene Innovationskompetenz?

Für viele mittelständische Unternehmen ist es fast unmöglich, über genügend Ressourcen für ein eigenes wettbewerbsfähiges Innovationspotential zu verfügen. Deswegen müssen sie neue Wege finden, um externes Wissen in die eigenen Innovationsprozesse und Unternehmenskultur einzubinden.

Start-ups zeichnen sich durch eine unternehmerische Freiheit aus, mit der sie auf innovative Weise neue Marktpositionen, Produkte und Dienstleistungen modellieren. Eine Kollaboration bietet etablierten Unternehmen einen leichten Zugang zu neuen Ideen, Technologien und Geschäftsmodellen.

Wer profitiert von wem?

Bei einer Zusammenarbeit bleiben mittelständische Unternehmen flexibel und können neue Arbeitsweisen, Produkte und Standards in ihrem Geschäftsfeld entwickeln. Sie lernen, wie experimentelle Prozesse aufgesetzt und Innovationen angestoßen werden.

Start-ups profitieren wiederum von den nachhaltigen Strukturen und dem Know-how ihrer etablierten Partnerunternehmen. Durch ihre Hilfe erhalten sie Zugang zu neuen Märkten und Vertriebskanälen, mit denen sie dauerhaft erfolgreich sein können.

Finden Sie den richtigen Partner und das passende Kollaborationsmodell für Ihr Business

Unser Learn. Match. Partner.Modell hilft Ihnen, sich mit möglichen Kollaborationsformen auseinanderzusetzen. In den drei aufeinander aufbauenden Arbeitsphasen finden Sie Aktivitäten und Formate, mit denen Sie potentielle Partner finden, gemeinsam Ziele festlegen und das richtige Fundament für eine Win-Win-Partnerschaft legen.

Was ist Learn. Match. Partner.?

Das Modell basiert auf einer Studie des Alexander von Humboldt Instituts für Internet und Gesellschaft (HIIG). Es ist als ein dreiphasiger Trichter aus pragmatischen Aktivitäten und Tipps aufgebaut. Dieser gibt Ihnen einen Überblick darüber, wo und wie Sie nach Kollaborationen suchen können.

Wie funktionieren die einzelnen Phasen?

Learn: Als KMU lernen Sie systematisch eine große Anzahl an Start-ups kennen und entwickeln ein Verständnis für die Funktionsweisen und Grundprinzipien des Gegenübers.

Match: Im Anschluss gehen Sie mit ausgewählten Start-ups eine intensivere Beziehung ein. Unter realen Bedingungen wird geprüft, ob das Potential für eine langfristige Zusammenarbeit groß genug ist.

Partner: Hier arbeiten Sie mit Start-up-Partnern in mittel- bis langfristigen Projekte zusammen. Dafür werden, je nach gemeinsamen Zielen und Voraussetzungen, individuelle Kollaborationsmodelle genutzt.

11 Best Practices und Fallbeispiele für Innovationsaktivitäten

Hier erfahren Sie, wie Sie von jeder Aktivität profitieren, sich in diesen Möglichkeiten zurechtfinden und mit welchen konkreten Schritten Sie beginnen können.

11 Best Practices und Fallbeispiel für Innovationsaktivitäten

Übersicht über die Fallbeispiele

Learn

Als KMU lernen Sie systematisch eine große Anzahl an Start-ups kennen und entwickeln ein Verständnis für die Funktionsweisen und Grundprinzipien des Gegenübers.

Event-Netzwerk
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Übersicht

Was ist das?

Event-Netzwerke sind soziale Plattformen im Internet in denen Sie persönliche Gemeinschaften finden und aufbauen können. Die Gruppen basieren auf gemeinsamen Berufsbranchen und organisieren Veranstaltungen für Personen mit ähnlichen Interessen.

Wo starte ich?

Gehen Sie online und öffnen Sie z.B. die Plattform meetup.com. Suchen Sie nach interessanten Communitys, Gruppen und vielversprechenden Events, um mit jungen EntrepreneurInnen vor Ort in Kontakt zu kommen.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie lernen inspirierende EntrepreneurInnen kennen
  • Sie erfahren mehr über neue digitale Technologien
  • Sie finden Unterstützung in einer Community

Beispiel

Die meetup.com-Gruppe des MTH Potsdam Accelerators

Der „MediaTech Hub (MTH) Potsdam“ ist ein Kompetenzstandort mit dem Schwerpunkt Medientechnologie. Er ist ein Zuhause für global erfolgreiche Unternehmen, Start-ups und Forschungseinrichtungen. Mit seinem Accelerator unterstützt der MTH verschiedene Start-ups aus den Regionen Potsdam, Brandenburg und Berlin. Hier fördert er medientechnologische Ideen und Lösungen von Frühphasen-Gründungsteams, die sich mit Themen wie Virtual Reality, künstlicher Intelligenz oder Clouds befassen.

Auf der Plattform meetup.com hat der Accelerator eine eigene öffentliche Gruppe, die das monatliche Event „Start-Up Meetup Potsdam“ veranstaltet. Das Format wechselt zwischen Start-up Pitches, Workshops und Netzwerkveranstaltungen mit etablierten Gründungsteams sowie den PartnerInnen des MTHs Potsdam. Bei diesem Event können Sie einen ersten Einblick in die Start-up-Szene der Medientechnologie bekommen und neue Kontakte schließen. Nutzen Sie jede Gelegenheit und beginnen Sie mit dem Aufbau Ihres eigenen Netzwerkes.

Je nach Ihrem Standort und persönlicher Branche können Sie viele weitere Communitys und Veranstaltungen auf meetup.com finden.

Start-up Pitch
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Übersicht

Was ist das?

Start-up Pitches bestehen aus kurzen Vorstellungsrunden von neuen Geschäftsideen. Meistens präsentieren hier junge EntrepreneurInnen ihre innovativen Ideen in einem Wettbewerbsformat vor einem ausgewählten Publikum.

Wo starte ich?

Suchen Sie online (z.B. über meetup.com) nach einem Pitch-Event in dem Bereich, in dem Sie nach neuen Impulsen umschauen möchten. Nehmen Sie mit einer sehr offenen Einstellung an verschiedenen Events in Ihrer Nähe teil. Bei Pitches gibt es keine Garantie dafür, dass Sie das finden, wonach Sie ursprünglich suchen.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie entdecken neue Geschäftsideen
  • Sie treffen potentielle GeschäftspartnerInnen
  • Sie lernen inspirierende EntrepreneurInnen kennen

Beispiel

Die Gründerszene Spätschicht

Die “Gründerszene Spätschicht” ist ein regionales Start-up-Pitch-Event mit Netzwerkcharakter. Seit 2011 wurde sie über fünfzigmal in Berlin, Hamburg, München, Köln, Frankfurt und Leipzig veranstaltet. Bei diesem Eventformat kommen verschiedene GründerInnen, InvestorInnen und Digital-EnthusiastInnen aus Deutschland zusammen. Innovative Start-ups präsentieren hier in kurzen Sessions ihre Geschäftsmodelle vor den eingeladenen Gästen. Daneben gibt es auch die Möglichkeit, sich über verschiedene Angebote wie beispielsweise Food-Markets oder Speed-Dating-Runden mit anderen Teilnehmenden zu vernetzen.

Der Pitch ist als Abendveranstaltung in einer entspannten Atmosphäre mit Drinks und Snacks organisiert. Dadurch kommen Sie leicht mit lokalen Start-up-MitarbeiterInnen, erfahrenen UnternehmerInnen und Venture-Capital-GeberInnen in Kontakt. Lassen Sie sich von innovativen Köpfen inspirieren und nutzen Sie das starke Networking-Angebot. Hier finden Sie oft neben interessanten Start-ups auch weitere Kontakte, die Ihnen bei der Suche nach möglichen KooperationspartnerInnen weiterhelfen können.

Wichtig ist zu beachten, dass die Gründerszene Spätschicht ein geschlossenes Event ist. Für Ihre Teilnahme müssen Sie eine kurze Motivationsbekundigung an die Organisatoren schicken. Daraufhin erhalten Sie einen Online-Zugang und können sich ein Ticket für die Veranstaltung kaufen.

Konferenz
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Übersicht

Was ist das?

Konferenzen sind meistens themenbezogene Veranstaltungen. Hier halten ExpertInnen aus der Branche Vorträge und diskutieren verschiedene zukunftsweisende Themen. Das ermöglicht den Austausch von neuen Ideen und schärft den Blick für aktuelle Trends.

Wo starte ich?

Suchen Sie online nach Konferenzen, die thematisch zu Ihrem Geschäftsbereich passen. Nehmen Sie an der Konferenz teil, um neue Leute kennenzulernen und sich inspirieren zu lassen. Oder schließen Sie dort gleich den ersten Deal für ein Geschäft ab.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie erfahren mehr über aktuelle Themen
  • Sie treffen ExpertInnen, potentielle KundInnen und potentielle PartnerInnen
  • Sie entdecken neue Produkte und Dienstleistungen

Beispiel

Die Bits & Pretzels 

Die Bits & Pretzels ist eine dreitägige Konferenz in München und findet während des Oktoberfestes statt. Hier kommen GründerInnen und Interessierte aus der internationalen Start-up-Szene zusammen, um sich über Erfolgsgeschichten und Technologien auszutauschen. Das Ziel der Veranstaltung ist die gegenseitige Inspiration durch verschiedene Vorträge und die Vernetzung der Teilnehmenden untereinander.

An den ersten zwei Konferenztagen stehen Formate wie Workshops, Panel-Diskussionen und Start-up-Wettbewerbe auf dem Programm. Zudem gibt es eine extra eingerichtete Matchmaking-Fläche, auf der sich die Teilnehmenden miteinander austauschen können. Weitere Möglichkeiten zum Networking gibt es am letzten Veranstaltungstag, an dem alle Beteiligten die Konferenz gemeinsam auf dem Oktoberfest ausklingen lassen.

Konferenzen wie die Bits & Pretzel sind gute Gelegenheiten, um Einblicke in aktuelle digitale Trends zu bekommen und von dem Insiderwissen aus der Branche zu profitieren. Nutzen Sie die angebotenen Gelegenheiten zum Networking intensiv und kommen Sie mit so vielen Start-ups wie möglich in Kontakt.

Innovation-Center- Reise
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Übersicht

Was ist das?

Innovation Center Reisen sind organisierte Touren durch marktführende Innovationszentren und Start-up-Hubs (Kompetenzstandorte). Hier gewinnen Sie direkte Einblicke in die Geschäftspraktiken von Start-ups, um deren Unternehmenskultur und Innovationsprozesse besser zu verstehen.

Wo starte ich?

Suchen Sie im Internet nach einer Tour von einem seriösen Anbieter, der ihre Bedürfnisse und Anforderungen abdeckt. Begeben Sie sich anschließend mit anderen MittelständlerInnen auf ein Abenteuer, um neue Arbeitsweisen, Technologien und Geschäftsmodelle kennenzulernen.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie wechseln Ihre Perspektiven auf Unternehmensführung
  • Sie erhalten einen Einblick in andere Geschäftsmodelle
  • Sie verstehen Innovationsprozesse von Start-ups

Beispiel

Die Silicon Valley Tour

Verschiedene Anbieter wie die „Tempus GmbH“, „tec.tours UG“ oder der „Go Silicon Valley e.V.” veranstalten jährlich mehrtägige Innovationsreisen für mittelständische UnternehmerInnen in den Süden von San Francisco. Dort liegt das Silicon Valley, der weltweit innovativste und bedeutendste Standort für die High-Tech-Branche. Als Ausgangspunkt des digitalen Wirtschaftswandels prägen dort führende Unternehmen neue Geschäftsmodelle und Personalpolitiken.

Geleitet werden die Reisen von erfolgreichen UnternehmerInnen und ExpertInnen, die über viele Jahre gute Geschäftsbeziehungen sowie viele Insiderkontakte im Silicon Valley aufgebaut haben. Neben dem Zugang zu interessanten Firmen wie beispielsweise Apple oder Tesla ermöglichen sie auch einen Einblick hinter die Kulissen verschiedener Start-ups. Als Pioniere des digitalen Wandels haben diese neue Technologien und innovative Arbeitsformen fest in ihrer Unternehmens-DNA verankert.

Innovationsreisen wie die Silicon Valley Tour eignen sich, um von einer neuen Unternehmenskultur außerhalb des eigenen Arbeitsalltags zu lernen. Wichtig ist hier, dass Sie offen für die Reflektion ihres eigenen unternehmerischen Handelns sind. Nutzen Sie die Angebote intensiv, um das Mindset und die Geschäftsmodelle von Start-ups zu verstehen.

Match

In Phase 2 gehen Sie mit ausgewählten Start-ups eine intensivere Beziehung ein und prüfen, ob das Potential für eine langfristige Zusammenarbeit groß genug ist.

Pilotprojekt
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Was ist das?

Pilotprojekte testen eine mögliche Zusammenarbeit mit einem Start-up auf bestimmte Zeit. Gemeinsam schätzt man so die Machbarkeit, Dauer und Kosten einer längerfristig geplanten Kooperation ab. In der Regel werden dafür schon bestehende Produkte und Dienstleistungen im kleineren Maßstab getestet oder neu entwickelt.

Wo starte ich?

Sie haben bereits ein vielversprechendes Start-up durch andere Aktivitäten kennengelernt. Gemeinsam wollen Sie jetzt eine mögliche Zusammenarbeit austesten. Einigen Sie sich auf eine Kollaborationsform mit einem realistischen Ergebnis, das in einem kurzweiligen Pilotprojekt erreicht werden kann.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie erhalten ein schnelles und konkretes Ergebnis
  • Sie testen die Art der Zusammenarbeit
  • Sie lernen Ihre potentiellen PartnerInnen besser kennen

Beispiel

KI und Logistik: META-Regalbau und MotionMiners

Die “META-Regalbau GmbH” ist ein renommierter Marktführer für Lagertechnik und -lösungen. Um die eigene Digitalisierung voranzutreiben, wurde das KMU 2017 auf die “MotionMiners GmbH” aufmerksam. Das Start-up hatte eine Technologie in der BETA-Phase entwickelt, um Logistikprozesse im industriellen Umfeld zu analysieren. Diese neuartige Messmethode basiert auf künstlicher Intelligenz und lernenden Sensoren, durch die zuverlässige Daten über interne Arbeitsabläufe erhoben werden. Unternehmen können so die eigenen Optimierungspotentiale erkennen und Arbeitsprozesse effizient steigern.

Im Januar 2018 starteten beide eine viermonatige Pilotstudie, in der die Prozesszeiten für die Kommissionierung von zwei Artikeln in einem Werk von META analysiert wurden. Der Test erwies sich als erfolgreich: Arbeitsprozesse wurden beschleunigt und Abläufe für die Mitarbeiter waren weniger belastend. Seitdem kollaborieren beide Parteien in einer anhaltenden Kooperation und arbeiten als Vertriebspartner zusammen.

Beachten Sie, dass ein Pilotprojekt immer ein wichtiger Lernprozess für beide Seiten ist. META-Regalbau musste zuerst die eigene Belegschaft und den Betriebsrat überzeugen. MotionMiners arbeitete wiederum mit einer noch nicht völlig ausgereiften Technologie, was manchmal zu Störungen im betrieblichen Ablauf führte.

Inkubator
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Übersicht

Was ist das?

In einem Inkubator stellt ein KMU seine eigenen Infrastrukturen, personellen Ressourcen und Finanzen einem jungen Start-up zur Verfügung. Es fördert die GründerInnen über längere Zeit bis zu ihrem Geschäftsstart, um deren neue Produkte und Service anschließend in einer Kollaboration zu nutzen. Dafür geht das Start-up oft eine enge und anteilige Bindung mit dem KMU ein.

Wo starte ich?

Sie haben bereits ein vielversprechendes Start-up kennengelernt. Überlegen Sie, ob Sie einen eigenen Inkubator gründen oder sich mit mehreren Unternehmen dafür zusammenschließen wollen. Alternativ ist es zu Beginn auch einfacher, wenn Sie sich nach schon bestehenden Programmen umsehen und sich an diesen beteiligen.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie arbeiten mit innovativen Talenten aus Ihrer Branche zusammen
  • Sie lassen sich von Agilität und Mentalität des Start-ups inspirieren
  • Sie können möglicherweise Geschäftsanteile des Start-ups erwerben

Fallbeispiel

Sizzl: Schleicher Incubator Zoom Zone Labs

Die „Schleicher Technology Germany GmbH“ ist ein Spezialist für Steuerungstechnik im Bereich des Anlagen- und Maschinenbaus. Im Jahr 2015 hat das Unternehmen den „sizzl“-Inkubator für Elektronik-Hardware-Start-ups im eigenen Betrieb eingerichtet. Das Programm hilft jungen UnternehmerInnen ihre Geschäftsideen in einem professionellen Umfeld zu entwickeln. Das erfahrene Schleicher-Entwicklerteam schließt dabei Lücken im technischen Know-How der GründerInnen und unterstützt die Entwicklung von Prototypen oder ersten Kleinserien.

Für das Elektronik-Unternehmen ist der Inkubator ein wichtiges Instrument, um zukünftige Geschäftsbeziehungen und Kundschaft zu akquirieren. Erfahrungsgemäß wissen die EntrepreneurInnen seine Hilfe sehr zu schätzen, auch nachdem sie erfolgreich am Markt geworden sind. So erzielt Schleicher mittlerweile zehn Prozent seines Umsatzes durch junge Unternehmen, die ihre ersten Schritte mit Unterstützung von sizzl bewältigt haben.

Durch ihre kurzen Entscheidungswege bieten sich familiäre KMUs wie Schleicher gut für Inkubatoren an. Beachten Sie, dass Sie für eine Zusammenarbeit ein hohes Commitment brauchen. Bis alle Fragen, Arbeitsschritte und gegenseitigen Erwartungen geklärt sind, kann es eine Weile dauern.

Accelerator
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Übersicht

Was ist das?

Ein Accelerator ist ein „Bootcamp“ für Start-ups, in dem sie von verschiedenen SpezialistInnen des Programms intensiv betreut werden. Das Ziel ist, eine Geschäftsidee innerhalb kürzester Zeit (3 bis 6 Monate) zu marktreifen Prototypen und Dienstleistungen auszubauen. Oft verlangen die Anbietenden der Programme dafür Unternehmensanteile.

Wo starte ich?

Informieren Sie sich über schon bestehende Acceleratoren in Ihrer Branche. Viele bieten die Möglichkeit einer Teilnahme mit einem schnellen Einstieg an. Sie können auch Ihren eigenen Accelerator gründen. Das erweist sich aber in der Regel als relativ ressourcenintensiv und kostspielig.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie lernen viele neue Start-ups und Geschäftsideen kennen
  • Sie kommen durch die Workshops und das Mentoring in engen Kontakt mit ihren PartnerInnen
  • Sie erhalten in sehr kurzer Zeit ein erstes Ergebnis

Beispiel

Accelerator: Digitales Handwerk

In dem Accelerator “Digitales Handwerk” trafen im Jahr 2020 zehn Handwerksbetriebe auf zehn Start-ups, die zuvor in einem Bewerbungsverfahren ausgewählt wurden. Ausgangspunkt war der starke Innovationsdruck im deutschen Handwerk, der durch die hohe Auftragsdichte für viele Betriebe kaum umzusetzen ist. Innerhalb von fünf Monaten entwickelten die Teilnehmenden innovative Produktideen und Lösungsansätze. Initiiert wurde das Projekt durch die Handwerkskammer-Berlin, die Berlin Tech Academy und berlin.digital.

Aufgebaut als ein interaktives Werkstattprogramm bot der Accelerator die Möglichkeit, durch eine Kombination aus angeleiteten Workshops und eigenständigem Prototyping neue Synergien zu entwickeln. Dieser offene Austausch auf Augenhöhe führte zur Entwicklung von neuen Geschäftsideen und Partnerschaften: so auch die Kollaboration zwischen dem Tischler Hermann Koch und dem Start-up „MORE Cargobike“. Gemeinsam entwickelten sie Aufbauten für Lastenräder, damit diese zukünftig auch als nachhaltige und gewerbliche Transportmittel im Handwerk genutzt werden können.

Beachten Sie, dass Acceleratoren eine intensive Zusammenarbeit auf sehr kurze Zeit bedeuten. Hier sind eine transparente Kommunikation, eine offene Fehlerkultur und ein ehrliches Erwartungsmanagement gefragt.

Company Builder
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Übersicht

Was ist das?

Company Builder bauen innovative Start-ups für etablierte Unternehmen. Sie bieten dabei viel Fachwissen, Netzwerk und verschiedene Dienstleistungen an. Die Entwicklung von zugeschnittenen Geschäftsmodellen und der Aufbau von Start-ups erfolgt hier in der Regel mit den firmeninternen Ressourcen der mittelständischen Unternehmen.

Wo starte ich?

Überprüfen Sie die finanziellen Mittel Ihres Unternehmens und finden Sie einen Company Builder, der Ihr Budget abdeckt. Vereinbaren Sie klare Ziele, Ergebnisse und Indikatoren. Beginnen Sie mit der Gründung Ihres Co-Unternehmens.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie gründen zusammen ein neues Unternehmen
  • Sie kommerzialisieren neue Produkte, Dienstleistungen und Ideen
  • Sie erhalten die Urheberrechte

Beispiel

LIZ: Das Start-up von Waldmann und Bridgemaker

Die „Waldmann GmbH & Co. KG“ ist ein führendes mittelständisches Unternehmen in der Herstellung und Realisierung von Beleuchtungslösungen. Um den Ansprüchen seiner Kundschaft zukünftig gerecht zu werden, suchte es nach einer digitalen und innovativen Geschäftserweiterung. Dafür engagierte Waldmann den Company Builder „Bridgemaker GmbH“. Dieser führte das KMU mit seinen InnovatorInnen, GründerInnen und Tech-ExpertInnen in das Feld der künstlichen Intelligenz und Softwareentwicklung ein.

Aufbauend auf Waldmanns umfassendem Wissen über die effektive Nutzung von Büroflächen, entwickelten sie gemeinsam ein neues Geschäftsmodell und gründeten das Berliner Start-up „LIZ Smart Office GmbH“. Dieses startete 2019 mit digitalen und smarten Leuchtmitteln für Büroflächen erfolgreich in den Markt. Diese messen mit einem Sensor das Wohlbefinden an Arbeitsplätzen und erfassen die Auslastung, das Klima und den Lärm in den jeweiligen Räumen. Eine dazu entwickelte App wertet die gesammelten Daten aus und stellt daraufhin Handlungsoptionen sowie -empfehlungen bereit. So können Workplace-ManagerInnen und Mitarbeitende den Tagesablauf im eigenen Büro effizienter und stressfrei planen.

Beachten Sie, dass die maßgeschneiderten Geschäftsmodelle von Company Buildern sehr hohe finanzielle Mittel brauchen.

Partner

Hier arbeiten Sie mit Start-up Partnern in mittel- bis langfristigen Projekte zusammen. Dafür werden, je nach gemeinsamen Zielen und Voraussetzungen, individuelle Kollaborationsmodelle genutzt.

Co-Creation
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Übersicht

Was ist das?

Bei einer Co-Creation arbeiten KMU und Start-ups in einer innovativen und bedarfsorientierten Kollaboration auf Augenhöhe. Zusammen entwickeln sie neue und aufeinander angepasste Produkte oder Dienstleistungen. Es steht vor allem die Einbeziehung verschiedener Perspektiven im Vordergrund.

Wo starte ich?

Überlegen Sie, in welchem Bereich Sie einen Digitalisierungsbedarf haben. Machen Sie sich bewusst, welche Fähigkeiten Ihnen dazu noch fehlen. Suchen und matchen Sie Start-ups, die dieses Know-How besitzen und sprechen Sie mit ihnen über eine ebenbürtige Kollaboration.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie teilen das Entwicklungsrisiko
  • Sie erweitern Ihr Geschäftsmodell um eine digitale Lösung
  • Sie lernen neue Skills von Ihrem Kooperationspartner oder Ihrer Kollaborationspartnerin

Beispiel

Der uniGRIP-Joystick: Kinshofer und Vemcon

Die „KINSHOFER GmbH“ ist ein führender Hersteller von Anbaugeräten für Ladekräne und Bagger. Für die Verbesserung seines Produktangebots suchte das KMU nach Innovationspotenzialen und wurde 2012 auf die „Vemcon GmbH“ aufmerksam. Das junge Start-up hatte ein digitales Steuerungssystem entwickelt, um die Bedienung von mobilen und komplexen Arbeitsmaschinen zu vereinfachen. Die neue Software passte genau auf die Bedürfnisse von Kinshofer, dessen Baggerschaufeln bisher relativ umständlich über Pedale und zwei Hebel bedient werden mussten.

Da das mittelständische Unternehmen in diesem Feld nicht über genügend technisches Wissen verfügte, schloss es sich mit dem Start-up zusammen. In einer Co-Creation entwickelten sie in einer offiziellen Partnerschaft ein auf die Baugeräte zugeschnittenes Produkt: ein Joystick, der jede Handbewegung der Fahrenden eins zu eins abbildet und eine einhändige, intuitive und präzise Steuerung der Baggerschaufel ermöglicht.

Beachten Sie, dass eine Co-Creation immer eine Win-Win- Strategie für beide Seiten ist. Vemcon hatte freien Zugriff auf die Räumlichkeiten und Maschinen des KMU. Zudem erhielt es eine Abnahmegarantie für das Produkt. Kinshofer setzte sich wiederum mit der neuen Steuerung für seine Produkte deutlich von seiner Konkurrenz auf dem Markt ab.

Kunden-Lieferanten-Beziehung
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Übersicht

Was ist das?

In einer Kunden-Lieferanten-Beziehung beliefert ein Start-up ein mittelständisches Unternehmen mit einem innovativen, marktreifen Produkt oder einer Dienst- leistung. Als zahlende Kundschaft hilft das KMU dem Start-up enorm beim Wachsen. Diese Kollaborationsform ist mit Pilotprojekten testbar und entsteht oft aus Inkubatoren.

Wo starte ich?

Überlegen Sie sich, wie Ihr Geschäftsmodell digital erweitert werden kann. Suchen und matchen Sie Start-ups, mit deren Produkten und Dienstleistungen Sie dieses Ziel erreichen können. Verhandeln Sie eine für beide Seiten lukrative und vertikale Kunden-Lieferanten-Beziehung.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie erwerben innovative Produkte und Dienstleistungen
  • Sie erweitern Ihre eigene Wertschöpfungskette
  • Sie werden ein Referenzkunde und profitieren vom Elan des Start-ups

Fallbeispiel

Messbare Kundenzufriedenheit: Globetrotter und Qualitize

Die „Globetrotter Ausrüstung GmbH“ ist einer der führenden Outdoor-Artikel Händler in Deutschland. Das KMU stand vor der innovativen Herausforderung, die Zufriedenheit der Kundschaft für sich messbar zu machen und nachhaltig zu steigern. 2016 wurde Globetrotter auf die „Qualitize GmbH“ aufmerksam. Das Start-up vertreibt ein digitales System, mit dem die Servicequalität im Einzelhandel verbessert wird. Dafür arbeitet Qualitize mit bedienbaren Touchpad-Terminals, auf denen die KundInnen ihr Feedback mit spielerischen Umfragen direkt im Laden eingeben. Die gesammelten Daten werden anschließend von den Qualitize-Algorithmen in Echtzeit analysiert, in Reportings zusammengefasst und den einzelnen Filialleitungen als Optimierungspotenziale zur Verfügung gestellt.

Globetrotter wurde Kunde von Qualitize und installierte die Touchpad-Terminals in seinen 15 Filialen. Mit Hilfe der Messungen verbesserten die MitarbeiterInnen des KMU die eigene Serviceleistung stark. Ebenso erkannten sie neue Zusammenhänge zwischen Kaufverhalten und KundInnen- wahrnehmung. Dadurch stieg die Gesamtzufriedenheit der Kundschaft von Globetrotter in den letzten Jahren um sieben Prozent, was sich auch in den Umsätzen bemerkbar macht.

Beachten Sie, dass vor allem Spätphasen-Startups für eine Kunden-Lieferanten-Beziehung geeignet sind.

Joint Venture
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Übersicht

Was ist das?

Ein KMU und ein Start-up schließen sich dauerhaft zusammen und bündeln ihre Finanzen und personellen Ressourcen. Die zuvor rechtlich und wirtschaftlich voneinander unabhängigen Unternehmen sind nun die Gesellschafter des Joint Ventures. Sie arbeiten mit gleicher Verantwortung an innovativen Lösungen und teilen sich die Führungsaufgaben sowie wirtschaftlichen Risiken.

Wo starte ich?

Sie stehen mit einem Start-up-Match vor einem digitalen Lösungsansatz, den beide Parteien nicht alleine, sondern nur in einer dauerhaften Zusammenarbeit entwickeln können. Überlegen Sie weitsichtig, mit wem Sie eine so intensive und vertrauensvolle Beziehung eingehen. Dafür eignen sich nur Spätphasen-Start-ups, die bereits erfahren sind und weniger Unsicherheiten mit sich bringen.

Welchen Nutzen habe ich?

  • Sie erreichen Ziele, die Sie sonst nicht alleine erreichen würden
  • Sie erschließen gemeinsam eigenes und innovatives Marktpotenzial
  • Sie teilen sich Gewinne und Verluste

Beispiel

Roding Roadster: Der Leichtbau-Sportwagen der Zukunft

Die „Stangl & Co. GmbH Präzisionstechnik“ ist ein mittelständisches Unternehmen. Es fertigt Präzisionsteile aus unterschiedlichen Werkstoffen und beliefert verschiedene Kunden wie zum Beispiel Formel-1-Teams. Die rennsportbegeisterten Geschäftsführer Johann Stangl und Stefan Kulzer wurden 2007 auf vier Ingenieure der TU München aufmerksam, die an Konstruktionen aus kohlenstofffaserverstärkten Kunststoff (Carbon) arbeiteten.

Die Mittelständler tauschten sich intensiv mit den innovativen Entrepreneuren aus und beschlossen gemeinsam ein ungewöhnliches Projekt: die Entwicklung eines Leichtbau- Sportwagens aus Carbon. Nach einer erfolgreichen Machbarkeitsstudie stellten sie 2008 den ersten Prototypen fertig. Anschließend gründeten die sechs Partner als offizielle Gesellschafter die „Roding Automobile GmbH“. Diese ging im Jahr 2011 mit dem 950 kg schweren, 320 PS motorisierten und aus exklusiver Manufaktur hergestellten „Roding Roadster“ in Serie.

Die gemeinsame Joint Venture ist seitdem Teil der „Stangl+Kulzer Group“, die mittlerweile aus vier Unternehmen besteht. Sie entwickelt, fertigt und konstruiert Leichtbau- strukturen aus unterschiedlichsten Werkstoffen für eine weltweite Kundschaft. Der Roding Roadster ist bis heute das technologische Aushängeschild der Firmengruppe.

Die wichtigsten Regeln für eine erfolgreiche Kollaboration mit Start-ups

Während kleine und mittlere Unternehmen häufig aus einer Arbeitswelt mit analogen Produkte stammen, sind Start-ups Pioniere des digitalen Wandels. Dadurch sind neue Technologien und Arbeitsformen fest in ihrer Unternehmens-DNA verankert.

In einer Kooperation dürfen mittelständische Unternehmen deswegen nicht skeptisch gegenüber neuen Ideen und Formaten sein. Es sind häufig genau diese unbekannten und disruptiven Ansätze, die eine digitale Transformation letztlich erfolgreich machen.

Die eigene Unternehmenskultur öffnen

Eine erfolgreiche Kollaboration mit Start-ups braucht eine positive Fehlerkultur. Da sich Situationen in der Regel schnell ändern können und die meisten Prozesse selten genau nach Plan verlaufen, sind Fehler ausdrücklich erlaubt und ein wichtiger Bestandteil des gemeinsamen Lernprozesses.

Für mittelständische Unternehmen lohnt es sich deshalb zu Beginn ressourcenschonende Formate zu wählen, um Partnerschaften im Kleinen zu testen. Eine Kooperation kann somit anfänglich korrigiert und in die richtigen Bahnen gelenkt oder aber auch rechtzeitig abgebrochen werden.

Neuen Arbeitsstrukturen Raum geben

In einer Kollaboration müssen genügend Freiräume für Start-ups geschaffen werden. Oft entstehen große Potenziale nur dann, wenn sich ein agiles Team nicht an vorhandenen Prozessen und Regeln orientieren muss.
Mittelständische Unternehmen sollten deshalb Veränderungen mit Offenheit und Flexibilität begegnen. Nur so werden unbekannte Situationen bestmöglich bewältigt und anschließend effektiv im Sinne der Partnerschaft genutzt.

Vertrauen und Verbindlichkeit schaffen

Eine erfolgreiche Kollaboration mit einem Start-up als Geschäftspartner braucht eine gegenseitige Win-Win-Strategie, in der beide Seiten kontinuierlich zum Erfolg beitragen. Da ungleiche Machtverhältnisse eine Zusammenarbeit schnell gefährden, braucht es ein professionelles Team zur Sicherstellung der gemeinsamen Mission und Ziele.

Die uneingeschränkte Grundlage zum Erfolg ist eine ehrliche und transparente Kommunikation auf Augenhöhe. Solange alle Informationen, Interessen aber auch Probleme offengelegt werden, sind die Erfolgschancen am höchsten.

Kommen Sie mit uns ins Gespräch

Haben Sie Fragen oder Anregungen? Wenden Sie sich gerne direkt an:

Christoph Gerling

Wissenschaftlicher Projektmitarbeiter beim Alexander von Humboldt Institut für Internet und Gesellschaft
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