Das Unternehmen

Die Pankower Friseur und Kosmetiksalon GmH (PFUKS) betreibt seit über 30 Jahren
19 Salons in Berlin, in denen sie 100 Mitarbeitende beschäftigen. Neben Friseur- und Kosmetikdienstleistungen vertreibt das Unternehmen passende Handelswaren. Bisher ist der Vertrieb dieser Ware an kompetente Beratung durch die Mitarbeitenden sowie einen Salonbesuch gekoppelt. Die Möglichkeit des Online-Vertriebs nutzt das Unternehmen derzeit nicht.

Das Unternehmen evaluiert, testet und implementiert bereits viele Möglichkeiten der Digitalisierung. Im Zuge dessen schafften sie beispielsweise Tablets für alle Salons an und führten eine digitale Lösung für die Terminbuchung ein.

_Gemeinsam digital hat uns die Bedeutung von Online-Aktivitäten verdeutlicht und uns aufgezeigt, welche Möglichkeiten es gibt. Zusammen haben wir herausgefunden, welche Schritte notwendig sind, um das volle Potential dieser Aktivitäten zu nutzen.“

– Peter Diekmann, Pankower Friseur und Kosmetik Salon GmbH

Die Herausforderung

Während die Pankower Friseure einen Teil der Prozesse im Bereich Dienstleistungen bereits digitalisierten, erfolgt der Vertrieb von Handelsprodukten ausschließlich stationär und an BestandskundInnen. Die Kundschaft kauft  aber insbesondere Handelsware vermehrt online. Die Corona-Pandemie hat diesen Trend zusätzlich verstärkt. Weiter erschwert wird die Situation dadurch, dass die Kostenstrukturen von reinen Onlinehändlern günstiger sind als im stationären Handel. Dem PFUKS droht damit langfristig, dass auch BestandskundInnen weniger in ihren stationären Salons kaufen.

In den Filialen werden ca. 6.000 unterschiedliche Salonprodukte verwendet und zum Verkauf angeboten. Die Produktinformationen dazu werden vom Hersteller als digitale Flyer in PDF Format bereitgestellt und alle vier Wochen aktualisiert. Die Mitarbeitenden von Pankower Friseure haben zwar formal gesehen digitalen Zugriff auf die Produktinformationen, die Anwendbarkeit der digitalen Flyer ist allerdings unzureichend. Dadurch sind sie in der Kundenberatung eingeschränkt und weniger auskunftsfähig. Hinzu kommt, dass das Unternehmen die Produkte derzeit ausschließlich stationär in den 19 Filialen verkauft. Es ist noch unklar, welches Potenzial der Online-Vertrieb der Handelswaren hat.

Die Ziele

Ziel der Pankower Friseur und Kosmetik Salon GmbH ist es Handelswaren zukünftig online zu vertreiben. Dazu sollen mögliche Szenarien für den Online-Vertrieb herausgearbeitet werden. Das Unternehmen wünscht sich außerdem ein richtungsweisendes Konzept als Entscheidungsgrundlage für den Online-Verkauf der Salonprodukte. Damit sollen Potenziale möglicher Aktivitäten aufgezeigt und priorisiert werden, so dass konkrete nächste Schritte eingeleitet werden können.

Die Vorgehensweise

_Gemeinsam digital führte zunächst eine Problemanalyse durch. Dazu wurden geplante Digitalisierungsvorhaben mit dem Unternehmen besprochen und priorisiert.

In einem zweiten Schritt stellte _Gemeinsam digital verschiedene Szenarien für den Online-Vertrieb von Handelswaren zusammen und identifizierte mögliche Szenarien für die Pankower Friseure.

Es folgte eine Analyse des Online-Preiswettbewerbs. Dazu wurde zunächst eine Stichprobe der meistverkauften Ware unterschiedlicher Hersteller erstellt. Ergänzend wurden die Verkaufspreise von fünf etablierten Online-Verkäufern für diese Artikel recherchiert. So konnte der Online Bestpreis abzüglich Einkaufskosten und Versand errechnet werden.

Anschließend wurde ein Leitfaden für das Gespräch mit Herstellern der Bestandsware erstellt, um ihre E-Commerce Strategie zu identifizieren. So soll festgestellt werden, welchen Einfluss diese auf die für das PFUKS herausgearbeiteten Online-Vertriebs Szenarien haben.

_Gemeinsam digital erarbeitete dann einen Business Case für den Online-Verkauf von Handelswaren an BestandskundInnen. Dazu wurden Kosten, Wettbewerb und Annahmen für Kundenverhalten recherchiert. Die Ergebnisse und Szenarien wurden mit der Geschäftsführung besprochen.

In einem letzten Schritt wurden nächste Schritte zur Entwicklung eines Online-Shops für BestandskundInnen herausgearbeitet.

Die Lösung

Im Rahmen des Projekts entwickelte _Gemeinsam digital zusammen mit dem Unternehmen ein Konzept für den Online-Vertrieb der Salonprodukte.

Es wurden vier mögliche Szenarien herausgearbeitet:

  • Verkauf der Handelsware über eCommerce als Online-Händler
  • Betreiben einer eCommerce Plattform für Hersteller
  • Akquisition eines Herstellers und
  • Anschluss an ein bestehendes Vertriebsnetzwerk

Jedes dieser Szenarien für den Online-Vertrieb erfordert umfangreiche Investitionen der Pankower Friseure, um eigene Expertise und die notwendige Infrastruktur aufzubauen. Unter anderem in den Bereichen Sortimentsteuerung, Content und Order Management oder Customer Service. Für Szenarien, die den Aufbau eines eigenen Webshops vorsehen kommen zusätzlich die Bereiche Branding und Online-Vermarktung hinzu.

Eine Wettbewerbsanalyse für Bestandware mit dem Fokus auf den Preis ergab, dass:

  • der Verkauf von Handelsware sehr fragmentiert und opportunistisch ist (insbesondere auf Online-Marktplätzen)
  • Preise für Handelsware des PFUKS online deutlich niedriger sind
  • Die Einkaufspreise des PFUKS für Handelsware das Angebot eines wettbewerbsfähigen Preises nicht zulassen

_Gemeinsam digital empfiehlt eine Strategie für den Aufbau des Online Vertriebs in drei Phasen. So können Sie das Risiko minimieren und die Investitionen aufeinander aufbauend gestalten.

Phase 1: 
Im ersten Schritt erfolgt der Aufbau eines Online-Shops für Bestandskunden. Über den bestehenden Kontakt in der Filiale sollen sie für den Online-Kauf gewonnen werden. Die Belieferung erfolgt dann direkt vom Hersteller über Dropship-Kooperationen.

Phase 2: 
Die Verkaufsaktivitäten sollen anschließend auf Online-Marktplätze ausgeweitet werden. Dabei sind preisliche Online-Wettbewerbsfähigkeit und zuverlässige Dropship-Modelle notwendig.

Phase 3:
Ziel ist der Aufbau eines eigenen Webshops und die Ausweitung der Verkaufsaktivitäten über diesen. Die wichtigsten neuen Erfolgskriterien für dieses Szenario sind eine attraktive B2C Brand, effizientes Online-Marketing, um Reichweite zu generieren und in Umsatz umzuwandeln sowie gute CRM-Programme.

Die weiteren Schritte für die Entwicklung eines Online Shops für Bestandskunden sind:

    • Proof of Concept (Ansprache Kunden und Hersteller)
    • Solution Design und Implementierung (Definition Features/Anforderungen; Ansprache Lösungsanbieter, Partner und Dienstleister; Hersteller Onboarding; Definition des Pricing; Mitarbeiter Training)
    • Pilotierung (Start des In-store Marketing, Überprüfung Business Case und kundenabhängige KPIs, Lösen von operativen und technischen Problemen; erweitertes Training der Mitarbeiter)
    • Skalierung (Onboarding weiterer Hersteller, Ergänzung weiterer Marketing Maßnahmen und Verkaufskanäle)
Friseur 4.0
Pankower Friseure
Friseur 4.0 - Online-Vertrieb von Handelswaren
Workshop Pankower Friseure

Suchmaschinenstichworte für Lösungsanbieter

eCommerce Shopsoftware (bspw. Shopify, Magento, Wix Commerce), ERP-Software und Middleware Systeme (bspw. Xentral, Comarch, WeClapp), Payment-Provider (bspw. PayPal, Stripe, Adyen)

Art des benötigten Umsetzungspartners/Dienstleisters

Webshop-Entwickler, eCommerce/Online-Shop Agentur, Anbieter für eCommerce Mitarbeiter-Trainings

Komplexität bei der Entwicklung und Einführung der Lösung

Mittel*

*(Die Komplexität kann je nach Anforderungen, Investitionsbedarf, Schulungsbedarf, etc. der Aufgabenstellung stark variieren.)

Systemkosten für den Betrieb der Lösung pro Monat

unter 1.000 €

Dauer der Einführung

6 Monate

Umsetzungskosten

über 10.000 €

Projektlaufzeit

Q4-2020 bis Q1-2021

Methoden

  • Desktop Research
  • Interviews
  • Markt- und Wettbewerbsanalyse
  • Aufwand-Nutzen-Analyse

Beteiligte

Das Unternehmen

Pankower Friseur und Kosmetik Salon GmbH
Adresse: Treskowstraße 56 in 13156 Berlin
Branche: Friseur und Kosmetik Handwerk

Ansprechpartner: Herr Peter Diekmann
Mail: p.diekmann@mb-rr.de

Der Projektumsetzer

eStrategy Consulting GmbH
Bergstraße 22, 10115 Berlin
Web: https://www.estrategy-consulting.de/de/

Ansprechpartner: Herr Cliff Pfefferkorn
Mail: cpfefferkorn@estrategy-consulting.de

Kontaktieren Sie uns.

Bei Fragen und Anmerkungen helfen wir Ihnen gerne weiter. Schreiben Sie uns!

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